Почему это верно? Потому что, когда ваши друзья превосходят вас, это создает у них ощущение своей значительности; но когда мы превосходим, то вызываем у них чувство собственной неполноценности, а это приводит к зависти и ревности.

У немцев есть пословица, которая в переводе значит приблизительно так: "Наибольшая радость - это злорадство, которое мы испытываем при виде несчастья тех, кому завидуем", или иначе "Наибольшую радость нам доставляют несчастья других".

Да, некоторые из друзей радуются нашим несчастьям больше, чем удачам.

Так что лучше преуменьшить наши достижения. Будем скромны. Это всегда оправдывается. Ирвин Кобб знал как надо поступать. Однажды во время выступления Кобба свидетелем в суде, адвокат спросил его: "Мистер Кобб, насколько мне известно, вы являетесь одним из известнейших Американских писателей. Это верно?"

"Вероятно, мне больше повезло, чем я заслуживаю, - ответил Кобб.
– Мы должны быть скромны, так как ни я, ни вы не стоим многого. Мы оба умрем и через столетие будем абсолютно забыты. Жизнь слишком коротка, чтобы докучать другим разговорами о наших жалких достижениях. Пусть вместо этого говорят ваши собеседники. Если подумать глубже, не так уж многим мы можем похвастать. Знаете ли вы, что вас спасает от слабоумия? Весьма немногое. Количество йода стоимостью не более пяти центов в вашей щитовидной железе. Если хирург вскроет вашу щитовидку и извлечет эту каплю йода, вы превратитесь в идиота. Ничтожная капля йода, которую вы можете приобрести за 5 центов на углу в аптеке - все,

– 100

что стоит между вами и убежищем для психических больных. На 5 центов йода! Нечем особенно хвалиться, неправда ли?

Итак, если вы хотите убедить кого-либо в своей точке зрения, применяйте правило 6:

дайте собеседнику возможность выговориться.

3.7 Как добиться сотрудничества.

Не правда ли, вы питаете большее доверие к своим собственным идеям, чем к тем, которые преподносятся вам на серебряном блюдечке? А если это так, разумно ли пытаться навязывать свои мнения другим? Не лучше ли наводить на мысль - и пусть ваш собеседник сам делает выводы.

В качестве иллюстрации: мистер Адольф Зельц из Филадельфии, мой бывший студент, столкнулся однажды с необходимостью поднять дух обескураженной и дезорганизованной группы агентов по продаже автомобилей. Организовав встречу с агентами, он попросил их четко изложить, что они ожидают от него самого. Выслушивая выступления, он записывал вносимые предложения на доске, а затем сказал: "Я выполню все, что вы от меня ждете. Теперь скажите, на что я могу рассчитывать с вашей стороны?" Последовали быстрые и четкие ответы: добросовестность, честность, инициатива, оптимизм, коллективная работа, энтузиазм все восемь часов в день. Один агент даже выразил намерение работать 14 часов в день. Встреча закончилась подъемом и воодушевлением и привела, как рассказывал мне потом мистер Зельц, к феноменальному росту числа проданных машин.

"Люди заключили со мной нечто вроде моральной сделки, - говорил мистер Зельц, - и в той мере, в какой я выполнил свои обязательства, они были полны решимости выполнять свои. Выяснение их потребностей и желаний было как раз тем стимулом, в каком они нуждались".

Никто не любит сознавать, что его вынудили купить что-нибудь. Мы предпочитаем чувствовать, что купили по собственному желанию или поступили в соответствии с нашими собственными соображениями. Мы любим, чтобы интересовались нашими желаниями, нуждами и мыслями.

Рассмотрим случай с Юджином Вессоном. Он понес несчетные убытки прежде, чем постиг истину. Мистер Вессон делает эскизы для студий, поставляющих рисунки декораторам и фабрикантам тканей. На протяжении трех лет мистер Вессон еженедельно наносил визит одному из ведущих модельеров Нью-Йорка. "Он никогда не отказывался принять меня, рассказывал мистер Вессон, - но и никогда не приобретал моих эскизов. Он всегда тщательно рассматривал их, а затем говорил: "Нет, Вессон, я думаю, что сегодня у нас ничего не выйдет".

После 150 неудач Вессон понял, что необходимо сойти с проторенной дороги. Он решил посвятить один вечер в неделю изучению методов влияния на людей и выработке новых идей.

В конце концов, он попытался применить новый подход. Захватив с собой полдюжины неоконченных эскизов, над которыми работали художники, он устремился в контору своего модельера. "Не согласитесь ли вы оказать мне небольшое одолжение, - сказал он, - вот несколько неоконченных эскизов. Не скажете ли, как следует их завершить, чтобы они могли пригодиться вам?"

Заказчик некоторое время рассматривал наброски, не говоря ни слова, а затем произнес: "Оставьте их у меня на несколько дней, Вессон, а потом зайдите".

– 101

Вессон вернулся через три дня, получил указания, забрал эскизы в свою студию и закончил их в соответствии с идеями модельера. Результат? Все эскизы были приняты.

Это произошло девять месяцев назад. С тех пор этот модельер заказал десятки других эскизов по его идеям - и в результате Вессон получил более тысячи шестисот долларов комиссионных чистоганом. "Понимаю теперь, почему все эти годы терпел неудачи с этим заказчиком, - сказал мистер Вессон.
– Я старался убедить его приобрести то, что считал для него нужным. Теперь поступаю наоборот. Я побуждаю его давать мне свои идеи. Он чувствует теперь, что эскизы создает он сам. Теперь не я продаю, а он покупает".