Правило №2. Показать должнику, почему ему выгодно платить вовремя: вы сохраните доверительные отношения, и он сможет получать у вас скидки, отсрочки, выгодные условия.

Правило №3. Проявить понимание к проблемам должника и, если он не может заплатить вовремя, предложить ему предоставить гарантийное письмо, в котором он обязуется погасить долг в течение такого-то срока, подписать допсоглашение со сроками и графиком платежей.

Правило №4. Дать понять должнику, что работа с долгами в вашей фирме поставлена системно, и рассказать, как вы будете действовать, если он не заплатит или не предоставит гарантийное письмо:

• выставите претензию;

• передадите дело службе безопасности или коллекторам;

• обратитесь в суд (до этого лучше по возможности не доводить, т. к. это долго, дорого и чревато полным разрывом отношений с контрагентом. Суд – крайняя мера, когда ничего не помогает).

Для каждого из этих этапов установите конкретные сроки и придерживайся плана.

Начинайте реагировать на просрочку с первого же дня. Звоните, уточняйте причины, в письменном виде требуйте предоставить гарантийное письмо. Говорят, что деньги перевели, но на вашем счете их нет: запрашивайте копию платежки.

Настрой должен быть такой: «Ребята, я понимаю ваши проблемы, готов рассмотреть разные варианты решения и пойти на какие-то уступки по времени, но просто так сидеть и ждать у моря погоды не буду». Все договоренности должны быть зафиксированы на бумаге.

Однако важно понимать, почему должник не платит. Если у него действительно трудности, то можно предложить реструктуризацию долга, отсрочку с выплатой процентов, привлечь банки, лизинговые и факторинговые организации, забирать долги продукцией или активами компании и т. д.

Если же должник из той категории, для которых неплатежи – это норма и сознательно выбранная стратегия, то здесь лояльность и терпеливость только навредят. Нужно не затягивать, а действовать решительно и жестко – идти к коллекторам или в суд.

Есть причины, которые трудно предвидеть заранее. Например, форс-мажорные обстоятельства, изменение законов, смену власти в компании должника и т. д. Здесь поможет страхование рисков невозврата и та же реструктуризация долга.

И еще одна причина, по которой должник не платит: ваши же ошибки. Если вы сами срываете сроки поставки, если хромает качество товаров, услуг или сервиса – начните перемены с себя.

Очень рекомендую всем внимательно изучить Письмо ФНС России от 13.07.2017 № ЕД-4-2/13650@. В нем приводятся рекомендации для налоговиков, как выявлять умысел в налоговых нарушениях и что спрашивать у директоров и сотрудников, чтобы их «расколоть». Есть даже конкретные примеры и судебная практика.

Вот часть из того, что советуют контролерам:

1. Выявлять имитацию экономической деятельности. Это первый признак умышленности. Причем в письме рассуждают так: для того чтобы имитировать деятельность, налогоплательщику нужно нести какие-то расходы, и на таких расходах он обычно пытается сэкономить. В итоге имитация получается неправдоподобной, и вот на этом-то и нужно «ловить».

В общем: если разыгрываешь спектакль – не экономь на декорациях.

2. Обнаружив налоговое нарушение, сразу искать умысел в действиях должностных лиц. Причем если сами проверяющие квалифицируют нарушение как неумышленное, руководитель налогового органа на свое усмотрение может переквалифицировать его в умышленное и назначить штраф не 20%, а 40% от недоимки.

3. Исследовать документы, которые подтверждают полномочия должностных лиц, в результате действий которых было совершено налоговое преступление, потому что вина организации определяется виной должностных лиц. Если с уголовно-правовой точки зрения виновным окажется рядовой сотрудник, у которого по документам не было соответствующих полномочий, то это не должностное лицо, а значит, сама организация может избежать обвинения в умышленном правонарушении.

4. Если умысел должностного лица до налоговой проверки уже доказал суд, то налоговики могут не утруждать себя сбором доказательств, а выносить решение на основании этого приговора. Поэтому налоговикам рекомендуют проверять внешние источники (приговоры), чтобы ускорить свою работу.

5. Собирать доказательства на наличие умысла одновременно с доказательствами самого правонарушения. То есть не просто доказать, что правонарушение было, но сразу постараться найти доказательства, что это сделано специально.

6. Допрашивать налогоплательщиков и лиц, на которых они укажут, а потом допрашивать повторно с учетом уже полученных сведений.

7. Использовать не обтекаемые, а более конкретные формулировки, которые ясно показывают, что налогоплательщик умышленно совершил нарушение. Так, формулировки «недобросовестность налогоплательщика» и «непроявление должной осмотрительности», по мнению авторов письма, слишком нейтральные и могут создать впечатление, что нарушитель не так уж и виноват. А надо использовать стиль изложения как в обвинительных заключениях по уголовным делам.