Шрифт:
Вспомните о трех аспектах коммуникации лицом к лицу, которые выявил профессор Меграбян: 55 % информации мы получаем и передаем через язык тела, 38 % – через интонации, и только 7 % остается для слов. Примерно по такому же принципу работает и наша память. Исследования показывают, что увиденное люди запоминают примерно в три раза лучше, чем услышанное.
Задайте себе несколько вопросов. Чем вы отличаетесь от других людей? Есть ли у вас какая-то особенность, маленький штрих, чтобы выделиться среди толпы? Что может сделать ваш образ неповторимым и запоминающимся? Это может быть любая деталь: свежий василек на лацкане пиджака, дорогая оправа для очков, красивый жилет, безупречная обувь, галстук-бабочка, оранжевые сабо, как у Марио Батали, прическа, как у Джулианны Мур, или необычный смех, как у Голди Хоун [3] .
3
Марио Батали (род. 1960) – американский шеф-повар, писатель и ресторатор; Голди Хоун (род. 1945) – американская актриса, продюсер, режиссер и певица. – Прим. ред.
Неизгладимые впечатления
Две дамы средних лет, Джилл и Робин, сидят друг напротив друга за столиком во французском ресторане. Они уже заканчивали обедать, когда официант подвел нескольких людей к соседнему столику. Молодая женщина из этой компании узнает Джилл и радостно вскрикивает. Несколько лет назад она была студенткой Джилл.
После долгих объятий Джилл поворачивается к своей спутнице: «Робин, это Эдвина. Она была одной из моих лучших учениц, когда я преподавала в Стратфорде. Никогда не забуду, как тщательно она подходила к подготовке рабочего места, – это целый ритуал, каждая вещь должна лежать на своем месте, и никак иначе. Иногда на это было просто невозможно смотреть, но меня всегда поражали ее педантичность и скрупулезность».
«Рада познакомиться», – говорит Робин, протягивая руку Эдвине.
«Чем ты теперь занимаешься, Эдвина?» – спросила Джилл.
Девушка рассказывает о своей работе, она помощник продюсера местного телешоу.
«Со мной работают многие, с кем мы учились. Помните Сюзанну Спаркс?»
«Нет, прости, что-то не припоминаю», – отвечает Джилл, пытаясь откопать в памяти образ Сюзанны.
«Ну, та, которая всегда ходила в таких безумных кожаных жилетах».
«О, ну конечно! Теперь вспомнила! – говорит Джилл и поворачивается к Робин. – Сюзанна – потрясающая художница. Она даже вроде бы знает испанский и немецкий. У нее еще были такие густые рыжие волосы, да?» Джилл снова обращается к Эдвине.
«Теперь она блондинка. И работает руководителем отдела программирования. А помните Тони? – продолжает Эдвина. – Она теперь тоже работает с нами».
«Напомни, пожалуйста, о ком ты?» – растерянно отвечает Джилл.
«Тони Марч. Она всегда была очень дружелюбной. Жила недалеко от Мальтона».
Джилл никак не может вспомнить, о ком идет речь, и Эдвина дает подсказку:
«Ну, Тони! Она еще всегда была такой трудолюбивой».
«Извини, дорогая, ее я не помню. А кто еще в вашей команде?»
«Грег Кадди. Он наш менеджер по продажам».
«Неужели?! Тот самый Грег, с кольцом в носу? – Джилл удивленно качает головой. – Поверить не могу – он всегда был таким нервным. Всюду ездил на пикапе своей мамы. Если мне не изменяет память, он вел сайт по поиску поездов. Еще он занимался новостной рассылкой, и люди из…»
Джилл приглашает Эдвину за свой столик, чтобы продолжить разговор, пока ее друзья делают заказ.
Суть этой истории в том, что Джилл легко вспоминает своих бывших учеников, когда в ее памяти всплывает какая-то деталь образа, которая становится триггером. Люди всегда запоминают человека, во внешности или в манере поведения которого есть некий штрих, особенность, которая выделяет его из толпы.
Одна моя подруга работает в магазине крупной сети – продает компьютеры и стереосистемы. «Я всегда тратила на каждого покупателя по полчаса, объясняя, чем один товар отличается от другого, – рассказывала она мне, – а потом человек уходил, чтобы подумать. На следующий день он возвращался, подходил к первому попавшемуся продавцу и приобретал выбранную вещь. Неважно, что у него была моя визитка и что именно я потратила на него кучу времени: шансы на возвращение покупателя ко мне были невелики. И тогда я придумала, как запомниться людям. Поскольку я родом из Ньюфаундленда, я говорю покупателям: «Когда надумаете и вернетесь в магазин, спросите Ньюфи». И это сработало!» В Канаде «ньюфи» часто используется в глупых стереотипных шутках в значении «дурачок», «балбес», но моя подруга не побоялась использовать это слово в своих интересах и выиграла. Такие вещи как «ручка» или «веревочка», дернув за которую откроешь дверь и получишь доступ к остальной информации о человеке, спрятанной глубоко в недрах памяти.
Найдите какую-нибудь деталь, которая выделит вас среди остальных. Дайте людям то, что поможет запомнить вас.
Глава 8
Значение ведущего чувства
В каком-то смысле мы, люди, очень похожи на сенсорные устройства. Мы видим, слышим, чувствуем запахи и вкусы. Информация, поступающая в мозг через органы чувств, перерабатывается и трансформируется в слова, мысли, идеи, действия, а затем в привычки (именно в этом порядке), в результате чего наша личность обретает свои уникальные черты. Каждый день мы воспринимаем мир вокруг нас через органы чувств, а затем интерпретируем и объясняем полученную информацию себе и другим людям. Именно так все и происходит. Мы ложимся спать, а на следующее утро просыпаемся, встаем, и все повторяется снова. Таков естественный ход вещей, наш путь эволюции. Конечно, это весьма упрощенная схема, но, опираясь на нее, мы можем двигаться дальше.
Люди воспринимают происходящее по-разному – позитивно или негативно. Представьте: вы проснулись утром, а за окном идет дождь. Один скажет: «Ну вот, опять дождь. Очередной унылый день» – это негативное восприятие. А кто-то, наоборот, посмотрит в окно с улыбкой: «Отлично, машину сегодня можно не мыть и сад поливать не придется» – такой подход является позитивным. В одинаковых обстоятельствах один человек видит проблему, а другой – возможности. Таким образом, наш продуктивный или контрпродуктивный настрой формируется под влиянием визуальных образов, звуков, прочей информации из внешнего мира и чувств, которые они вызывают.
Ричард Бэндлер и Джон Гриндер, разработавшие в 1970-х гг. концепцию НЛП, в одном из ранних исследований обнаружили, что всех людей, в зависимости от того, какое чувство у них является ведущим при восприятии мира, можно разделить на три типа: визуал, аудиал и кинестетик. Допустим, три студента посетили рок-концерт. У Джуди ведущим чувством является зрение, следовательно, она визуал; у Филлис – слух (аудиал), а для Алекса в приоритете телесные ощущения и чувства (кинестетик). После концерта все трое будут совершенно по-разному описывать свои впечатления. Джуди будет рассказывать о том, что она увидела, используя соответствующие слова: «Все выглядело потрясающе! Все вокруг прыгали, а солист порвал штаны, и у него с головы слетел парик!» Филлис опишет то, что услышала: «Музыка была просто невероятной! Все подпевали в ритм, звук был чистейший. Так здорово!» А вот Алекс, который в первую очередь ориентируется на свои ощущения, расскажет о концерте примерно так: «Боже, я буквально чувствовал эту колоссальную энергию! Клуб был набит битком, и я едва мог пошевелиться. А когда они заиграли свой хит „Голубое родео“, все будто с ума посходили!»
Другими словами, визуалы чаще всего описывают зрительные образы, аудиалы – звуки, а кинестетики фокусируются на физических ощущениях.
Такой подход позволяет взглянуть на синхронность и раппорт с иной точки зрения. В этой главе мы будем говорить не только о настрое, языке тела и интонациях, но и об особенностях восприятия и обработки информации из внешнего мира через разные органы чувств.
Визуал, аудиал или кинестетик?
Поскольку информация об окружающем мире поступает к нам преимущественно в виде визуальных образов, звуков и различных телесных ощущений, мы воспринимаем и интерпретируем ее одним из трех способов: видим определенные образы или представляем их мысленно; слышим звуки или прислушиваемся к внутреннему голосу; ориентируемся на внутренние или тактильные ощущения. Чаще всего картина окружающего мира складывается из всех этих ощущений (зрительных, слуховых, тактильных и других), но одно из чувств всегда является ведущим, доминируя над остальными.
На первый взгляд кажется, что все люди воспринимают информацию более или менее одинаково, но, если внимательно понаблюдать за человеком, всегда можно заметить тонкие, но явные различия. Логично, что тот, у кого ведущим чувством является зрение, особое внимание обращает на внешний вид вещей, и для него наружность собеседника имеет первостепенное значение. Люди, которые в большей степени полагаются на слух, в первую очередь реагируют на слова и интонации. А человек, воспринимающий мир через физические ощущения, будет ориентироваться на них.