Шрифт:
Если вы попросите мужчину назвать цвет его любимой рубашки, то он, прежде чем ответить, скорее всего, посмотрит вверх и влево. Попросите женщину описать, каков шелк на ощупь, и она, с большой долей вероятности, посмотрит вниз и вправо, вспоминая свои ощущения от прикосновения к ткани. Когда людям задают вопрос, они обычно отводят взгляд в сторону, формулируя ответ. Причина довольно проста: таким образом они обращаются к своим органам чувств.
Внимательно наблюдайте за людьми. Убавьте звук на телевизоре во время телешоу и следите за глазами участников, когда они ищут ответы на заданные вопросы.
Прежде чем продолжить чтение, попробуйте задать кому-нибудь любой вопрос. Не выдавая своих намерений, посмотрите человеку в глаза и спросите, например: «Что вам больше всего понравилось во время последнего отпуска (или на вечеринке, деловой встрече)?» А затем понаблюдайте, как взгляд вашего собеседника устремится в сторону в поиске ответа. Таким образом вы сможете получить представление о том, как человек хранит и извлекает нужную информацию, – посредством визуальных образов, звуков или ощущений. Постоянное апеллирование к тому или иному чувству также является показателем сенсорных предпочтений.
Если, отвечая на вопрос, человек смотрит вверх, влево или вправо, то, скорее всего, он пытается визуализировать свой ответ. Если взгляд направлен к ушам, то, вероятно, ваш собеседник старается извлечь из памяти определенные звуки, сопровождавшие событие или период времени, о котором вы спросили. Если человек смотрит вниз и влево, значит, он обращается к своим чувствам и ощущениям, а взгляд вниз и вправо указывает на какой-то внутренний диалог. Среди исследователей и ученых существуют различные мнения о достоверности этих визуальных сигналов, но я считаю их достаточно точными. В любом случае они помогают установить зрительный контакт, особенно застенчивым людям, которые часто испытывают дискомфорт, глядя собеседнику в глаза.
Еще одна важная деталь, на которую следует обратить внимание: когда мы запоминаем информацию, то смотрим влево, тогда как взгляд вправо означает, что мы формулируем, или конструируем, ответ.
Во время разговора в нашем мозге происходит несколько мыслительных процессов. Например, парень спрашивает девушку: «Ты смотрела последний фильм с Брюсом Уиллисом?» – «Да, смотрела», – отвечает она, вспоминая, как долго стояла в очереди, чтобы попасть на этот сеанс. Однако параллельно у нее в голове происходит внутренний диалог: «Вот же скучный тип. Может, я слишком строго сужу? Нет, он точно зануда. Как бы поскорее от него избавиться?» Парень продолжает: «Может, сходим куда-нибудь в субботу вечером?» Пытаясь придумать отговорку, девушка бормочет: «Ой, прости, я не могу, я очень занята, мне… э-э… мне надо отчет доделать, в понедельник утром уже сдавать…» – ее глаза устремляются в сторону, и она представляет, как сидит на кухне с ноутбуком и работает.
Упражнение
«Блокировка мозга»
Попросите друга или знакомого ответить на следующие вопросы, глядя прямо вам в глаза и не отводя взгляд.
Первый вопрос:
«Нравится ли тебе дом (или квартира), в котором ты живешь?»
В зависимости от ответа («да» или «нет») задайте следующий вопрос:
«Быстро назови шесть вещей, которые тебе там нравятся (не нравятся)».
Ваш респондент либо вообще не сможет ничего сказать, либо с большим трудом будет подыскивать ответ, потому что вспомнить и представить, как выглядят и звучат вещи или какие они на ощупь, не двигая глазами и не меняя направление взгляда, невозможно. И человек, поставленный в такие условия, будет похож на кролика, парализованного светом фар.
Гипнотизеры знают, что люди не в состоянии думать, если их взгляд сосредоточен на каком-либо объекте. Можно легко прийти в медитативное состояние, если смотреть на неподвижную точку или закрыть глаза и мысленно направить свой взгляд, например, ко лбу. Если вы сможете на чем-либо зафиксировать свой взгляд и внимание, очень скоро все внутренние диалоги утихнут и вы потеряете всякое ощущение времени.
Посмотрите на рисунок ниже, чтобы понять, какие процессы происходят в нашем мозге во время диалога.
Чтобы понять еще лучше, представьте, будто этот рисунок находится прямо на лбу у вашего собеседника. Не бойтесь перепутать правую и левую стороны, просто ориентируйтесь на этот рисунок так, будто вы смотрите прямо в лицо другому человеку (данный прием рассчитан скорее на правшей, которых среди всего населения примерно 90 %).
Такие действия не похожи на движения глаз, когда вы просто осматриваетесь вокруг, например, оглядываете комнату или местность, – они совершенно не связаны со способностью видеть. В целом глаза выполняют две основные функции: 1) обзор окружающей обстановки; 2) активация каналов сенсорной памяти.
Упражнение
«Читаем по глазам»
Ориентируясь на рисунок выше, попробуйте карандашом обозначить на схеме положение, которое, по вашему мнению, принимают глаза, когда человек отвечает на следующие вопросы:
Когда вы начнете обращать внимание на визуальные сигналы, вам может показаться, что глаза людей хаотично мечутся по сторонам. В этом случае вам нужно немного попрактиковаться, чтобы научиться «читать по глазам».
Не торопитесь, расслабьтесь и получайте удовольствие от процесса. Все должно быть максимально естественно. Главное – никому не говорите, что вы следите за глазами, – люди будут чувствовать себя крайне неловко, зная это. Держите свои навыки и намерения при себе.
Несостоявшийся отпуск Ингрид
Ингрид исполнялось 40 лет, и она решила побаловать себя и купить тур в Португалию по системе «все включено». Она задумчиво ходила по торговому центру и вдруг заметила туристическое агентство, которого раньше здесь не видела. Там она познакомилась с Шелдоном, менеджером этого агентства, и рассказала ему о своих грандиозных планах.
«Я чувствую, что мне просто необходимо выбраться куда-то и как следует отдохнуть, – говорит Ингрид Шелдону, присаживаясь в кресло напротив его стола. Легким движением она разглаживает складки платья на коленях, опускает взгляд вниз, а затем смотрит вправо. – На работе я постоянно напряжена – постоянные дедлайны, давление начальства. Мне просто необходимо расслабиться и на время обо всем забыть. – Вздохнув, она закидывает ногу на ногу, наклоняется вперед и слегка покачивает головой. – Иначе я просто не выдержу, – продолжает она. – Это напряжение убьет меня».
Перспектива продажи тура привела Шелдона в восторг. Он откидывается назад в своем кресле, широко разводит руки, затем резко хлопает в ладоши и улыбается Ингрид.
«Чудесно! – говорит он. – У нас как раз есть то, что вам нужно, – отпуск мечты. – Он перебирает стопку брошюр на своем столе. – Вы только взгляните на это! – Он протягивает Ингрид красочный буклет, на котором изображены пальмы и ярко-голубое небо, а затем продолжает, не дожидаясь ее реакции: – Просто фантастика, правда? Посмотрите, какая там вода – она ярко-бирюзовая! А эти милые домики с красными черепичными крышами! Только представьте, как здорово будет лежать на этом пляже с белоснежным песком». Он поднимает глаза вверх, а затем направляет взгляд вправо, представляя эту картину.
Ингрид тоже откидывается на спинку стула. Ее сердце будто замерло. По какой-то причине, несмотря на великолепные фотографии и впечатляющие описания Шелдона, Португалия показалась ей далекой и недостижимой как никогда.
В чем проблема?
Наверняка вы уже догадались. Ингрид воспринимает окружающий мир через чувства. Вспомните слова, которые она использует: «чувствую», «расслабиться», «выбраться», «давление», «напряжена». По ее лексике, интонации и жестам нетрудно понять, что она кинестетик. Она опускает взгляд вниз, словно прислушиваясь к своим чувствам, потому что они имеют для нее первостепенное значение.
Если бы Шелдон обратил внимание на эти сигналы, он мог бы сделать так, чтобы Ингрид почувствовала себя комфортно и уверенно в предвкушении тепла и отличного отдыха. Ему следовало выстроить диалог с ней примерно следующим образом: «Хорошо, Ингрид. Я прекрасно понимаю, что вы чувствуете. И я знаю, что поможет вам расслабиться. Есть один отличный отель, я и сам там бывал, к слову сказать. Песок на пляже такой мягкий и теплый, а волны так приятно ласкают берег… Есть отдельные виллы для отдыха, и кровати там удивительно удобные и прохладные – то, что нужно после жаркого дня…» Шелдону нужно было сфокусироваться на чувствах и ощущениях, как делала это Ингрид на протяжении последних четырех десятилетий.
Чтобы найти подход к Ингрид, Шелдону следовало выполнить четыре шага, необходимые для установления раппорта: 1) принять продуктивный настрой; 2) синхронизироваться с ее языком тела и интонациями; 3) использовать открытые вопросы и «активно слушать» ответы; 4) определить и учесть ее сенсорные предпочтения.