Шрифт:
В прошлом году я услышал по радио интервью двух политиков. Оба собирались баллотироваться на пост лидера своей партии. Когда интервьюер попросил их «озвучить свои планы», один из них задумчиво произнес: «Я определенно склоняюсь к тому, чтобы побороться за это место». Другой ответил довольно быстро: «Теперь, когда у меня есть четкое представление о будущем, я вижу себя на этом посту». Интервьюер заключил: «Звучит убедительно, похоже, вы оба настроены на победу».
Вы что-нибудь заметили? Можете уловить неочевидную разницу в этих ответах? Интервьюер, скорее всего, был аудиалом, и подтверждение тому – фразы, которые он произнес: «озвучьте свои планы» и «звучит убедительно» (кстати, именно так обычно говорят люди, которые работают на радио, – среди них на самом деле довольно много аудиалов). Первый политик выбрал формулировки, которые позволяют отнести его к кинестетикам – людям, ориентирующимся в первую очередь на физические ощущения: «определенно склоняюсь», «побороться». Второй использовал выражения «четкое представление» и «вижу себя на этом посту», – следовательно, скорее всего, он визуал.
Разумеется, не бывает абсолютных визуалов, аудиалов или кинестетиков. Каждый человек использует все три способа восприятия, но один из них всегда доминирует над двумя другими (подобно тому, как доминирует правое или левое полушарие).
Исследования показали, что до 55 % всех людей в первую очередь руководствуются тем, что они видят (визуалы), 15 % в большей степени ориентируются на то, что слышат (аудиалы), и 30 % – на внутренние и тактильные ощущения (кинестетики).
Ниже есть тест для самопроверки. Ответив на предложенные вопросы, вы поймете, почему с одними людьми вы легко находите общий язык буквально с первой секунды, а с другими, как бы вы ни старались, ничего не получается. Все дело в сенсорной гармонии. Когда встречаются визуалы, они понимают друг друга с полуслова, поскольку воспринимают мир и выражают свои ощущения одинаково (при этом, конечно, у них могут быть разные мнения). Соответственно, аудиалу проще всего найти общий язык с аудиалом, а кинестетику – с кинестетиком. Однако, если человек, с которым вы познакомились, видит, слышит и воспринимает мир совсем не так, как вы, это не значит, что у вас нет никаких шансов установить с ним раппорт. Если вы научитесь распознавать ведущий способ восприятия у собеседника, то сможете адаптироваться, настроиться с ним на одну волну и установить раппорт, который может привести к значимым отношениям.
Тест «Ведущее чувство»
Как вы думаете, вы визуал, аудиал или кинестетик? Возможно, многие из вас скажут: «Разумеется, я визуал, тут и думать нечего». Но не спешите с ответом, – результаты приведенного ниже теста могут вас удивить. Пройдите этот тест, чтобы узнать, как вы воспринимаете мир.
Выберите только один ответ из предложенных вариантов и обведите соответствующую букву.
1. Если в отеле на пляжном курорте осталось всего три номера, я выберу:
а) тот, из которого будет открываться вид на океан, даже если шум волн будет мне мешать;
б) тот, из которого будет слышно океан, даже если его не видно;
в) максимально удобный, даже если вокруг будет шумно, а океан не видно из окна.
2. Когда у меня возникает проблема:
а) я рассматриваю разные варианты ее решения;
б) проговариваю сложившуюся ситуацию;
в) анализирую детали.
3. Когда я еду в машине, то хочу, чтобы в салоне было:
а) красиво;
б) тихо (или, наоборот, чтобы звучала громкая музыка);
в) комфортно и безопасно.
4. Когда рассказываю о концерте или мероприятии, на котором побывал, я в первую очередь:
а) описываю то, что увидел;
б) рассказываю о том, что слышал (о музыке, было ли там шумно или тихо);
в) пытаюсь передать свои ощущения.
5. В свободное время мне больше всего нравится:
а) смотреть телевизор или ходить в кино;
б) читать или слушать музыку;
в) заниматься чем-то продуктивным (рукоделием, садоводством) или спортом.
6. Если в мире есть нечто удивительное, то это обязательно нужно:
а) увидеть;
б) услышать;
в) почувствовать.
7. Чаще всего я:
а) мечтаю, стараясь как можно лучше представить то, чего хочу;
б) прислушиваюсь к собственным мыслям;
в) стараюсь разобраться в своих чувствах.
8. Когда кто-то пытается убедить меня в чем-то:
а) я хочу увидеть доказательства;
б) мысленно проговариваю это;
в) доверяю своей интуиции.
9. Обычно я говорю и думаю:
а) быстро;
б) не слишком быстро, но и не медленно;
в) медленно.
10. Обычно я дышу;
а) верхней частью груди;
б) нижней частью груди;
в) животом.
11. Чтобы сориентироваться в незнакомом городе, я:
а) пользуюсь картой;
б) спрашиваю дорогу у прохожих;
в) полагаюсь на интуицию.
12. Когда я выбираю одежду, самое важное для меня:
а) выглядеть безупречно;
б) выделяться из толпы;
в) чувствовать себя комфортно.
13. Когда я выбираю ресторан, самое главное для меня:
а) чтобы там было красиво;
б) чтобы, разговаривая с собеседником, я слышал его и себя;
в) чтобы там было комфортно и уютно.
14. Я принимаю решения:
а) быстро;
б) не слишком быстро, но и не медленно;
в) медленно.
Просуммируйте варианты выбранных ответов:
а) = ___________
б) = ___________
в) = ___________
a) означает визуал; б) – аудиал; в) – кинестетик. Чем больше баллов вы набрали в той или иной категории, тем больше вероятность, что вы относитесь к соответствующему типу людей.
Внимательно прочитав вопросы теста и ответив на них, вы сможете не только определить, как сочетаются у вас три способа восприятия, но и будете лучше понимать, почему люди принимают определенные решения и расставляют приоритеты именно так, а не иначе. Однако есть важный момент: на результаты теста может влиять множество факторов, среди которых заранее известная цель тестирования. На своих семинарах я обычно предлагаю людям пройти этот тест до того, как они поймут, на что он направлен.
Предложите данный тест своим друзьям или родным. По результатам их ответов вы сможете сделать вывод о том, какое чувство является у них ведущим, – зная это, вы будете лучше понимать близких вам людей.
Чтобы наглядно показать, как сенсорные предпочтения влияют на нашу жизнь, я приведу пример из собственного опыта. Я аудиал, а моя жена – кинестетик. Если мы ссоримся, Венди знает, что достучаться до меня можно, только если говорить «на моем языке». Она мгновенно привлекает мое внимание следующими словами: «Ник, ты меня не слушаешь. Ты ни слова не услышал из того, что я говорю». А вот если бы она сказала: «Ты не понимаешь, о чем я говорю» – или, что еще хуже: «Разве ты не видишь, как мне плохо?» – по правде говоря, я пропустил бы ее слова мимо ушей.
Чтобы обработать эту информацию, мне пришлось бы приложить определенные интеллектуальные усилия: остановиться, подумать и перевести ее слова на тот язык, который я понимаю лучше всего. А когда она говорит «на моей волне», она быстро устанавливает со мной прямой контакт и доносит до меня то, что я должен услышать.
Я, в свою очередь, обращаюсь непосредственно к ее чувствам и ощущениям: «Я знаю, что ты чувствуешь в такие моменты». Другими словами, в общении с ней я использую кинестетический аспект восприятия. Это самый простой и эффективный способ быть услышанным.
Сонастройка
Как информация о типах восприятия поможет понравиться людям за 90 секунд или меньше? На самом деле знание сенсорных предпочтений собеседника чрезвычайно полезно. Как только вы поймете, кто перед вами – визуал, аудиал или кинестетик, – вы сможете настроиться с человеком на одну волну. Если вы хотите сделать супружеские отношения более гармоничными, склонить оппонента на свою сторону, совершить удачную сделку, получить работу мечты или произвести впечатление на кого-то на вечеринке, навык распознавания сенсорных предпочтений может оказаться бесценным.
Как-то, буквально на следующий день после нашей встречи, мне позвонила одна из слушательниц моего семинара. Ее звали Барбара, и у нее был свой магазин напольных покрытий.
«Это какое-то чудо! – взволнованно сказала она. – Сейчас 9:30, мы открыты уже час, и пять покупателей из пяти ушли от нас с покупками. Такого раньше никогда не было!
В моем бизнесе то, о чем вы говорили, работает просто идеально, – продолжила она, имея в виду мою лекцию о визуалах, аудиалах и кинестетиках. – Первые четыре продажи были в целом ничем не примечательны, хотя и в этих случаях я смогла применить то, чему у вас научилась. Но пятая… Когда эта дама вошла в магазин, она буквально на аркане тащила за собой своего мужа. По нему сразу было видно, что ему это совершенно не нужно и неинтересно. Я сразу поняла, что он кинестетик, и спустя полминуты предложила ему опуститься на пол и потрогать ковер своими руками. И это сработало, – они купили его!