Подход «Ретроспектива/Перспектива» также могут применять соискатели. Я имею честь сотрудничать с Microsoft на протяжении двадцати с лишним лет своей карьеры и часто бываю на территории компании в Редмонде, штат Вашингтон. Вскоре после выхода первого издания этой книги ко мне в коридоре подошел молодой человек с экземпляром в руках и сказал: «Я получил здесь работу благодаря вступлению “Ретроспектива/Перспектива”». Я улыбнулся и попросил рассказать мне об этом.

Молодой человек продолжил: «Меня интервьюировали несколько человек, собеседование проходило в конференц-зале. Я вышел на сцену и сказал: «Помните, когда “Yahoo!” был возгласом радости? Помните, когда паутина была тем, что плетет паук? А сеть – приспособлением для ловли рыбы? Так было когда-то, сейчас все иначе. Теперь Yahoo! – крупная интернет-компания, всемирная паутина объединяет людей и компьютеры, а структура .NET компании Microsoft связывает их!»

Речь молодого человека и его знание технологической платформы Microsoft для программных приложений произвели на интервьюеров такое впечатление, что его сразу же приняли на работу.

4. Анекдот

Говоря «анекдот», я не имею в виду шутку. Я люблю хорошие шутки так же, как и любой другой человек, но мой вам профессиональный совет: никогда не рассказывайте анекдоты-остроты на презентации. Никто не предугадает, удачным он окажется или нет. Даже если вы сумеете вызвать смех, это скорее отвлечет слушателей, чем привлечет внимание к вашей главной мысли.

В данном случае анекдот – это очень короткая история, как правило, интересная широкой публике. Залог ее эффективности заключается в естественной склонности людей интересоваться заботами других. Анекдот позволяет мгновенно наладить контакт с аудиторией, вызвав ее сочувствие. Анекдот – простой и эффективный способ оживить абстрактную и потенциально скучную тему.

Рональд Рейган, «Великий мастер общения», никогда не говорил и пары минут без того, чтобы привести пример, который персонализировал тему его выступления. У него всегда наготове была коротенькая история о смелом солдате, доброй сиделке, достойном дедушке, которая неизбежно вызывала понимающие кивки и улыбки публики.

В журналах и газетах короткие рассказы неизменно используются для привлечения читателей. Просмотрите хотя бы сегодняшнюю газету. Вы наверняка найдете по меньшей мере один анекдот в первом параграфе. Любой профессиональный писатель знает, как здорово работает этот прием.

А вот примеры того, как может использоваться анекдот в самых разных бизнес-презентациях.

Весной 1996 года я работал с Тимом Куги, тогдашним главным исполнительным директором Yahoo! , компании, предоставляющей услуги поиска в Интернете. Тим и его команда, включая главного финансового директора Гэри Валенцуела и основателя Джерри Яна, планировали провести серию презентаций накануне первичного выпуска акций. Тим и Гэри должны были проводить презентацию, а неугомонный Джерри – отвечать на вопросы. Рассмотрев несколько вступлений, Тим решил начать свою речь с реалистичной истории из собственной жизни, которая, как он знал, будет понятна каждому. Вот его рассказ:

История акционирования Yahoo! имела еще одну интересную особенность, которая проливает свет на некоторые другие принципы презентации. Ключевой элемент бизнес-модели Yahoo! – энергичный, беспечный, оптимистичный образ компании, воплощенный в ее названии, рекламе и даже в «мультяшных буквах» ее ярко-желтого с пурпурным логотипа. Планируя серию презентаций, приуроченных к первичному выпуску акций, команда Yahoo! и ее консультанты обдумывали, как передать этот яркий образ, не вызвав неприятия степенных инвесторов. На каком-то этапе они даже подумывали о том, чтобы выйти на сцену в атласных пиджаках цветов логотипа компании и раздать публике ярко-желтые казу [6] с их фирменным знаком. От этих планов решено было отказаться в пользу короткого видеофильма, должного задать тон в самом начале презентации. В клипе, снятом в стиле MTV, с быстрыми наездами камеры и необычными точками съемки, изображались молодые и энергичные юноши и девушки, которые бегали, прыгали, дурачились, выкрикивая при этом «А вы с Yahoo!? ».

Видео было качественным по всем стандартам. Вы, возможно, подумали, что я, как опытный телевизионщик, приветствовал идею начать презентацию с видеоклипа. Но когда вопрос касается презентаций, я всегда рекомендую показывать видео во вторую очередь, после вступления, и я не изменил своему принципу и в тот раз. В конце концов, аргументировал я, инвесторам важнее было понять, как управляется компания, а не посмотреть ролик, хоть и хорошо сделанный. Что касается Тима, его пригласили в молодую компанию именно потому, что у него был авторитет . Он занимал пост президента корпорации Intermec, подразделения Litton Industries, а до этого восемь лет провел в Motorola. История успеха Тима в этих уважаемых, «взрослых» компаниях имела большое значение для того, чтобы инвестиционное сообщество восприняло ребят из Yahoo! всерьез. Почему бы на первый план не выдвинуть менеджмент компании?

Инвестиционные банкиры, гарантировавшие первичное размещение акций Yahoo!, отклонили мои рекомендации. Пожалуй, это был один из немногочисленных случаев в истории, когда совет телевизионщика был отвергнут инвестиционными банкирами как слишком консервативный. Видео показали в самом начале. В конечном счете существенной роли это не сыграло. Компания Yahoo! имела такой успех, что в ее разукрашенный фургон, весело катившийся по дороге к финансовому процветанию, мечтали запрыгнуть тысячи попутчиков.