И еще одно важное примечание по поводу итогов: они должны быть краткими! В книге, когда остается лишь несколько страниц и читатель знает, что финал близок, темп повествования обычно ускоряется. Так и в презентации. Перейдя к последнему слайду, лаконично подведите итоги.

Итак, вы успешно и сразу же завладели вниманием своей аудитории, провели ее по всем этапам своей презентации и доставили в пункт Б. Более того, ваша история теперь отвечает классическим аристотелевским требованиям к любому повествованию: энергичное начало, цельная середина и решительный конец.

Всем учащимся по программе Power Presentations мы предоставляем специальную форму (см. рис. 5.2), которая включает в себя все рассмотренные нами элементы публичного выступления. Этот полезный инструмент и вам позволит придерживаться базисной структуры, эффективной для создания по-настоящему убедительных презентаций.

Рис. 5.2. Форма рассказа Power Presentations (вы можете скачать копию этой формы, посетив наш веб-сайт www.powerltd.com)

Вступление, УТП, переход к пункту Б, еще один переход к «Скажите им…» и еще один переход к предварительному представлению – это первые важные шаги любой презентации. Эта непрерывная нить создает динамичный напор, который двигает вашу презентацию вперед.

Очень важно осветить все эти пункты именно в указанном порядке максимум за 90 секунд вашей презентации. Никогда не забывайте о значении начала выступления. Если вы потеряете аудиторию в первые 90 секунд, скорее всего, вы потеряете ее навсегда. Помните, у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.

Но если вы завладеете вниманием публики, определите свой пункт Б и завоюете доверие за те же самые 90 секунд, считайте, что аудитория ваша, и она пойдет за вами туда, куда вы пожелаете.

Джим Флотт был вице-президентом по маркетингу компании DigitalThink. Он занимался по той же программе Power Presentations, что и Майк Поуп, который незадолго до того занял пост главного исполнительного директора компании, и разрабатывал теперь презентацию, в которой намеревался донести до сотрудников новый стратегический фокус компании.

Через день после занятия Джим посетил презентацию, проводимую ассоциацией выпускников его бизнес-школы. Он решил устроиться на заднем ряду, как обычно делаю я, чтобы наблюдать не только за выступающим, но и за публикой. Выступал, и далеко не впервые, весьма уважаемый руководитель крупной компании, но презентация с самого начала превратилась в стремительный поток слов и слайдов. Джим увидел, что публика быстро утратила интерес к происходящему: возник синдром «у меня глаза на лоб». Наблюдая, как зрители в первых рядах вертятся и украдкой озираются по сторонам, Джим понимающе улыбался. Он прекрасно понимал, что было не так.

На следующий день Джим, кстати, выпускник Военно-морской академии и в прошлом морской офицер, должен был рассказывать о подводных лодках первоклассникам, соученикам своего сына. Джим понимал, что целый класс семилеток, у которых объем внимания очень небольшой, – аудитория не менее сложная, чем бизнесмены. Поэтому он решил применить полученные знания о деловых презентациях, чтобы подготовить выступление для первоклашек.

Как и Скотт Кук из Intuit, Джим в начале выступления попросил детей поднять руки, если ответы на его вопросы окажутся утвердительными – такой формат довольно хорошо знаком школьникам. Он задал три вопроса: «Кто из вас знает, что такое подводная лодка?» Все ребята подняли руки. «А кто из вас видел подводную лодку?» Руку поднял каждый второй. «А кто из вас видел, как подводная лодка летает?» И тут все первоклашки заулыбались и захихикали. Джим их заинтересовал.

Джим продолжил и перешел к пункту Б: «Что ж, сегодня я расскажу вам о подводных лодках». Затем он сделал переход от пункта Б к «скажите им то, что собираетесь сказать» : «…я расскажу вам, что происходит на подводных лодках, как управлять ими, как ремонтировать их и еще кое-что интересное. Когда я поведаю вам обо всем этом за 15 минут, я покажу вам подводную лодку, которая летает!». В дополнение ко всему Джим добавил АВТЧ.

Дети просто расцвели. Джим завоевал их внимание и, демонстрируя фотографии, удерживал его на протяжении 15 минут, до самого конца. Затем, верный своему обещанию, он запустил видеоклип о том, как американская подводная лодка, выполняя задание по аварийному всплытию, выныривает из вспененных вод океана совсем как дельфин.

Джим выполнил все: завладел, провел, доставил. Если это подействовало на неугомонных первоклашек, подействует и на инвесторов, которые схватывают интересующую их информацию быстро и не задерживаются долго на том, в чем не видят особой пользы, а также и на озабоченных покупателей, которые стараются найти более качественный и функциональный продукт, и на загруженных менеджеров, которые ищут более эффективную стратегию. Вы убедитесь в этом сами.