В конце концов, нет большего множителя ценности, чем синергия настоящей команды. Когда действует настоящая команда, 2 + 2 может равняться 400 000.

3. Клиенты

Клиенты могут быть воздухом и водой; без них ваш бизнес умрет. Успех – то, чему вы должны у них научиться: только они могут научить вас, показав, что им нужно, в чем заключаются их удовольствия и неудобства, каким образом они хотят получить предложение о покупке, какие взаимоотношения они хотели бы иметь с компанией, работающей в вашей сфере. У клиентов есть ответы практически на все приоритетные для вас вопросы о вашем продукте, услуге и бренде. Чудесный парадокс заключается в том, что секрет, как получить то, чего хотите вы, – больше думать о том, чего хотят они.

Доверие клиентов – ваш главный приз. Это обязательный пункт для каждого, кто хочет достичь предпринимательского успеха. Без доверия никто не покупает. Крупнейшие компании никогда не прекращают учиться тому, как достичь успеха у своих клиентов. А затем они делают еще кое-что. Они действуют. Всегда.

Тактическая тройка

1. Известность

Есть один вечный вопрос: «Слышен ли звук падающего дерева в лесу, если рядом никого нет?» Если ваш продукт – величайшая идея в мире, но никто не слышал о нем, сможете ли вы хоть что-то продать? Я не знаю о дереве в лесу, но могу дать точный ответ на второй вопрос: нет.

Ни одна компания не достигает успеха без клиентов, и никто не станет вашим клиентом, если не будет знать о вашем существовании. Ваша задача как стартапа – создать работающий продукт с уникальным отличием, за который кто-то захочет заплатить вам больше, чем его себестоимость, а также обеспечить информированность о нем – то есть сделать все, чтобы люди заметили вас среди сотен миллионов других продуктов, услуг и сообщений, которые проносятся мимо них в нашу гиперкоммуникационную эру.

Таким образом, ваша задача – стать узнаваемым в вашем районе, городе или отрасли. Вы станете известным, используя маркетинг для создания уникальной репутации (также называемой брендом) и с помощью фактических продаж, которые приносят доход.

Существует много способов стать знаменитым: реклама, продвижение, PR, подтверждение качества, проведение мероприятий и социальные медиа – сарафанное радио – самый мощный катализатор славы из всех существующих. Для каждого метода есть несколько главных секретов и техник, которые могут заметно увеличить ваши шансы заработать. Это техники, которые применяют все создатели великих брендов, и вы также можете пользоваться ими начиная с самого первого дня. Мы расскажем вам о них, когда будем говорить о брендинге и продажах.

А пока просто знайте, что когда вы придумали лучшую мышеловку, вы не закончили свою работу. Она только начинается. Если вы готовы каждый день серьезно размышлять над «как» и «почему», вы добьетесь известности.

2. Продукт

Дайте базовый работающий прототип в руки потенциальных клиентов так быстро, насколько это возможно. Мы называем его «продукт с минимальным функционалом» (ПМФ) – продукт, который действительно работает, за цену, которую действительно кто-то заплатит. И до тех пор, пока вы не пройдете через этот момент истины, у вас нет ничего, кроме мечты.

Причина в том, что никто ничего не знает заранее – и вы можете по-хорошему узнать это прямо сейчас или позже узнать по-плохому. Ни один блестящий венчурный инвестор, аналитик или гадалка не знают, удастся ли вам с партнерами добиться успеха у клиентов, – пока вы не создадите реальный продукт, который заинтересованный в нем человек сможет купить и испытать. Клиенты и рынки характеризуются большим числом известных и неизвестных переменных, с которыми ничего не поделать. Можно лишь создать прототип, выпустить его на рынок, испытать и, даже если он работает частично, настраивать его и улучшать. Если это не сработает, можно переключиться на лучшую идею с минимальной потерей ресурсов.

Чем больше времени вам нужно, чтобы создать ПМФ, тем больше вы рискуете. Существуют целые отрасли, посвященные сокращению времени, расходов и рисков при создании ПМФ, например сфера CAD/CAM[60 - Автоматизированное проектирование и изготовление с помощью ЭВМ. Прим. пер.], которая позволит вам создать трехмерные цветные компьютерные модели и испытать свои образцы в виртуальном режиме.

Но не расстраивайтесь, если вы не компьютерный фанатик и не разработчик программного обеспечения. Миру нужны предприниматели в тысяче других сфер, кроме iPhone-приложений, и в каждой есть свои риски и вознаграждения. Люди постоянно открывают новые отели, магазины и даже авиалинии. В этих сферах создание образцов обходится дороже, чем в сфере компьютерных технологий. Ключевой принцип остается тем же: делайте настолько быстро и дешево, насколько сможете, и превратите свой продукт версии 1.1 в плацдарм для бесконечных улучшений, отталкиваясь от реакции рынка. Именно так вы перейдете от ПМФ к первоклассным продуктам мирового уровня.

3. Доход

Этот пункт – путеводная нить для предпринимательских стартапов.

Вспомните о нашей лодке с минимальной плавучестью, а затем подумайте о минимально «полетопригодном» самолете, например таком, какой построили братья Райт. Этот самолет делал нечто, что больше не мог сделать ни один планер: он мог находиться в полете. И пусть летал он всего 12 секунд, но этого было достаточно, чтобы подтвердить ПМФ и изменить историю. Все, что должны были сделать братья Райт, – стремиться к этому основному рубежу и затем уже дорабатывать модель, а не строить космический корабль.