льных КФУ? Какие выводы из этого можно сделать? Кроется ли в

этом опасность для вашего бизнеса?

• Стоит ли вам компенсировать отставание по данным КФУ? Не

обернется ли усиление этих КФУ ослаблением существующих? Не

начнет ли это размывать имидж компании в глазах конкурентов?

Например, снижение цен для товаров высокого качества с соответ-

ствующей репутацией скорее губительно, чем полезно.

• Какие компании значительно превосходят вас по сумме баллов за

КФУ? Стоит ли вам пытаться догнать их, и какие у вас для этого есть

ресурсы?

• Видите ли вы из карты отдельные КФУ, набравшие много баллов, но слабо выраженные у всех ваших конкурентов? Например, потре-

бителю нужна оперативная доставка, но ее никто не осуществляет?

Можете ли вы, сделав упор на этот КФУ, выделиться среди конку-

рентов и добиться успеха?

• Если вы благодаря карте КФУ выбрали своих ключевых конкурен-

тов — какие действия вам нужно предпринять, чтобы догнать или

даже обогнать их в конкурентной борьбе?

www.sapcons.ru

152 Глава

9

9.8. Чем отличаться от конкурентов?

Diff erentiate or die («отличайся или умри») — любимый слоган марке-

тологов, провозглашенный еще Джеком Траутом. Если компания хочет

добиться успеха, она должна отличаться от всех, кто с ней соперничает.

Предлагайте покупателю уникальный продукт или услугу, отличайтесь

упаковкой или оформлением витрины, ценами или рекламными сооб-

щениями, местоположением или цветом логотипа. А лучше всем сразу.

Главное — отличаться. Идея УТП, уникального торгового предложения, овладела массами. Стало модно считать, что компания, неспособная

предложить клиентам что-то, чего не могут предложить конкуренты, об-

речена на гибель.

С одной стороны, законы жизни указывают на мудрость данной

идеи. Всю жизнь человек, хочет он того или нет, проживает в конкурен-

тной борьбе — за материальные ресурсы, за положение в обществе, за

внимание противоположного пола. Конкуренция — естественная часть

нашей жизни, сильно влияющая на наше сознание и подход к решению

насущных проблем (отчасти поэтому социализм, отрицающий идею

социальной конкуренции, так нигде толком и не прижился). Логично

было бы, если бы данное правило автоматически переносилось на биз-

нес. Примеры сверхуспешных компаний, таких как Apple, строящих

весь свой бизнес на идее отличия, уникальности, подталкивают нас к

этой мысли.

С другой, я рискнул бы посоветовать относиться к этому изречению

критически, как и к любой другой мудрости в бизнесе, в нескольких сло-

вах дающей универсальный рецепт успеха. Когда Джек Траут писал те

строки, мир бизнеса почти не включал в себя страны Востока и, в час-

тности, Китай. Между тем процветание Китая и его скорое неизбежное

лидерство в мировой экономике зиждется на идее копирования лучших

идей, придуманных на Западе. Китайские компании отнюдь не стреми-

лись отличаться — они, наоборот, в точности копировали американские

и западноевропейские товары, только делали их дешевле. Да, можно

сказать, что китайские товары все же отличаются — низкой ценой, — но

вряд ли Траут именно это имел в виду.

Кроме того, с момента высказывания Траутом идеи дифференци-

ации деловой мир изменился не только благодаря Китаю. В те времена

(и это отражено в книгах Траута), к примеру, считалось, что все авто-

производители должны четко разделяться по нишам. Одни делают вне-

дорожники, другие — добротные недорогие седаны, третьи выпускают

роскошные авто ручной сборки. Однако сейчас вы можете увидеть на

Правильно заданные вопросы

153

дорогах внедорожники от Volkswagen, BMW, Peugeot и даже Cadillac, серии A и B от Mercedes, представительские седаны корейского произ-

водства, бюджетные малолитражки Renault и т. д. А недавно Bentley объ-

явили о выпуске внедорожника. Парадигма уникальности, особости по-

кинула мир автомобилей, и большинство крупных компаний стремятся