Шрифт:
ЧАСТЫЕ ОШИБКИ
Главная ошибка при продаже – вы продавливаете свои интересы, не зная, как клиент принимает решение.
Разузнайте, как принимается решение, кем, когда и в какие сроки. В розничной торговле должны быть разные типы поведения при продажах постоянным клиентам и тем, кто пришел впервые или покупает изредка.
Не начинайте сразу все акции в торговом зале. Эффективность каждой надо тестировать!
Вместо «цена» говорите «ценность» и продавайте не продукт, а романтику. И не торгуйтесь с клиентами!
Обучайте продавцов предлагать клиентам подарки, когда те просят скидки. Такими подарками завалены все кладовые!
В опте, когда находится клиент, менеджеры и продавцы начинают втирать ему товарные остатки и этим сами роют себе яму. Что главное для клиента? Нужно начинать с самых ликвидных позиций! Даже дисконт продается по темам и с учетом капсул.
В любом случае и в рознице, и в опте нужно пройти путь своего покупателя, чтобы продать то, что ему требуется.
Что является приоритетом для клиента?
Что клиент хочет купить, то и продаем!
Определите, что является самым важным для вашего клиента, «прикормите» его, а потом продвигайте товары с максимальной маржой.
Чего хочет ваш клиент?
В опте:
ликвидность в процентах от суммы поставки;
проценты количества проданного от количества поставленного;
скорость продаж (сколько дней находится до продажи в торговом зале);
возможность сделать максимальную наценку на ваш товар;
как принимается решение о приобретении товара, кем, когда и в какие сроки – для того чтобы избежать несвоевременности предложения.
Примером может служить вхождение производителей и оптовиков в сети со словами: «Возьмите товар!», «Возьмите товар!», «Возьмите товар!»
– Нет! Все, прием предложений окончен!
Когда слышат такой ответ, перестают предлагать. Говорят: «Нам не пробиться».
А почему? Они не узнали, что ассортиментная матрица утверждается за три месяца до начала сезона, ассортиментный комитет заседает один раз в неделю и до него нужно все согласовать с двумя менеджерами.
Подавать информацию нужно было именно в этот период. Изначально менеджер продавца должен был выяснить порядок и время согласований и именно в этот момент предложить свой ассортимент, а не тогда, когда он посчитал нужным. Нужно было предоставить информацию в электронном виде, с фотографиями и предложениями по ликвидности, приоритету покупателя. Какой у вашего покупателя приоритет? Ликвидность в днях или в проценте продаж от поставки за два месяца? Или в возможности сделать максимальную наценку?
Или… сначала выясните потребности вашего клиента, уточните сроки и этапы согласований, подготовьте предложение в требуемом формате, а уж затем предлагайте!
В чем ценность требуемого ассортимента? Проверьте менеджеров!
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Необходимые меры:
1) многошаговые касания потенциальных клиентов до первой продажи;
2) регулярные (еженедельные!) касания клиентов после продажи – для стимулирования следующих продаж и укрепления отношений;
3) принцип обратной продажи – когда клиент сам добивается покупки;
4) позиционирование и точное знание, какие клиенты вам нужны, а какие – нет; детальное описание нужных и ненужных профилей клиентов во всех материалах;
5) создание предложений, от которых невозможно отказаться;
6) бесплатные бонусы;
7) партнерство с теми, у кого есть тесные связи с вашими потенциальными клиентами;
8) добавление инфобизнеса к существующему (у кого нет продаж в Интернете, у того нет будущего);
9) добавление еще двух-трех источников дохода (продажа сопутствующих товаров и услуг);
10) каталог своих продуктов и услуг;
11) открытки для клиентов, как один из шагов на пути многошаговых касаний;
12) телемаркетинг;