13) продажа товаров и услуг конкурентов.

Что предложат ваши менеджеры:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Оценка– это определение эффективности деятельности сотрудников для реализации целей, позволяющее получить информацию для принятия управленческих решений.

Понятие оценки включает в себя изучение сотрудника по ряду параметров:

результаты деятельности;

особенности поведения;

выполнение должностных обязанностей;

уровень компетентности;

личностные особенности.

Комплексная оценка – это оценка по всем перечисленным параметрам.

Однако это не все. Комплексность оценки менеджеров по продажам заключается еще и в том, что названные параметры оцениваются с двух позиций: «изнутри» (менеджерами, руководителями) и «извне» (клиентами компании и привлеченными экспертами) с использованием различных методов.

Кроме того, оценка должна проводиться как по количественным, так и по качественным показателям. Применительно к менеджерам по продажам сюда относятся:

объем продаж менеджера консолидированный (общий объем продаж за определенный период; период оценки должен соответствовать периоду планирования);

объем продаж сегментированный по различным основаниям: по группам товаров (услуг) и клиентов, по территории продаж и условиям оплаты;

динамика продаж за определенный период (месяц, квартал, год);

рост (убыль) числа клиентов – общий показатель и показатели по отдельным группам клиентов;

расширение заказа клиентов – динамика продаж постоянным клиентам;

средняя цена (размер) сделки;

дебиторская задолженность, в том числе просроченная;

показатели участия в акциях компании; количество проданной продукции, по которой поставлены задачи по сбыту (например, в рамках акции «Товар месяца» или распродажи «зависшего» товара).

Обратите внимание, что показатели оценки напрямую вытекают из целей компании на текущий период и из должностных обязанностей сотрудника. Поэтому, чтобы выбрать адекватные и не излишние (это утяжеляет оценку и делает ее плохо работающим инструментом) количественные показатели, надо тщательно проанализировать цели компании и вытекающие из них цели отдела. Плюс учесть показатели, зафиксированные в нормативных документах, касающихся деятельности менеджера по продажам (должностные инструкции, нормативы, регламенты работы).

Очевидно, что оценка менеджеров по продажам по количественным показателям – это оценка «изнутри».

Ее может осуществлять руководитель отдела продаж.

Относительно количественных показателей важно помнить следующее: общий объем продаж, равно как и некоторые другие показатели, зависит не только от менеджеров по продажам, но и от работы компании в целом.

...

ТИПИЧНЫЙ ПРИМЕР

Клиент отправляет факс с запросом для отдела продаж. Его получает секретарь и… забывает передать. Или принимает тот, кто находился ближе всего к факсу, и… оставляет факс на столе, а секретарь решает, что кто-то забыл документ, а значит, он не представляет никакой ценности и… выбрасывает его.

Поэтому одного объема продаж или другого единственного количественного показателя явно недостаточно для комплексной оценки работы менеджеров.

С другой стороны, число показателей больше пяти резко снижает ценность самой оценки, так как на ее расчет и анализ уходит слишком много времени, а обратная связь по результатам оценки полезна лишь тогда, когда предоставляется оперативно.

Внести корректировки в систему мотивации менеджеров по продажам, опираясь на понимание ситуации в коллективе, мотивы сотрудников и цели компании.

Внести изменения в программы обучения, приблизить их к специфике работы отдела и особенностям конкретных менеджеров.

Разработать специальные программы повышения лояльности персонала.

Наметить меры по повышению исполнительской дисциплины.

Выявить недостатки в организационной структуре компании и горизонтальных коммуникациях.

Меняем организацию отдела продаж. Меняем мотивацию. Вводим дополнительно отчетность.

Цель – выявить управленческие проблемы, препятствующие развитию компании. Очень важно понимать, что комплекс количественных и качественных показателей в каждом конкретном случае будет неодинаков. Не существует стандартного набора показателей, которые можно использовать в любой компании. Каждая имеет свои особенности, цели и задачи, проблемы. И оценка менеджеров по продажам везде преследует свои цели.