Книга «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» вышла в свет 35 лет назад, когда слово «переговоры» еще рождало в умах картины потасовок, угроз закрытия фабрики и международных политических кризисов. Эта книга популяризировала навыки ведения переговоров до такой степени, что обучение им стало привычной частью учебного плана на факультетах права, в бизнес-школах и на курсах для государственных чиновников по всему миру.

Профессор права Фишер и антрополог Ури выпустили первое издание этой книги в 1981 году. В последующих изданиях 1991 и 2011 годов их соавтором выступил также Брюс Паттон, специалист по урегулированию споров на международном уровне. В 1979 году они втроем открыли (в рамках Гарвардской юридической школы) Гарвардскую школу переговоров, где развивали далее теорию и практику разрешения конфликтов. В последнем издании их совместной книги появились новые более современные примеры, так что она стала более понятна молодым читателям. Если вы хотите научиться тому, как «получить согласие оппонента, не вступая с ним в борьбу», обязательно изучите ее.

В прошлом все решала четкая иерархия. Одни отдавали приказы, другие их выполняли. Сегодня существует необходимость приспосабливаться к постоянным изменениям, многие структуры являются более демократичными, и появилось большое количество специалистов, не являющихся ни начальниками, ни подчиненными, так что принуждение в большинстве случаев не работает – необходимо договариваться. Впрочем, это утверждение справедливо и для отношений между начальником и подчиненным. Лишь немногие современные работники готовы слепо исполнять распоряжения своих боссов, если не видят в них рационального зерна или не разделяют взгляды и философию своего начальника.

Авторы книги утверждают, что в нашем мире происходит тихая революция, благодаря которой «пирамиды власти преображаются в переговорщицкие сети». При этом, как они считают, революция переговоров несет больше конфликтов, а не меньше, однако это – плюс. В традиционных иерархических структурах, присущих организациям и социальным группам, таким как семья, конфликт обычно замалчивался и заталкивался глубоко внутрь, и лишь тогда, когда эти структуры становились менее жесткими, можно было наконец увидеть проблему. Сравните шумную и задиристую избирательную компанию демократического режима с авторитарным. «Как бы странно это ни звучало, – пишут авторы, – миру необходимо больше конфликтов, а не меньше».

Традиционной формой переговоров являются позиционные переговоры. В этом случае каждая из сторон занимает определенную позицию, скажем, покупателя и продавца, и затем путем уступок стороны приходят к некоему соглашению. Или не приходят. Продавец начинает с очень завышенной цены, зная, что получить ее нереально, и старается не выдать покупателю, за сколько он в действительности готов отдать свой товар. Проблема данной системы переговоров заключается в том, что стороны привязываются к занятым ими позициям и для того, чтобы «сохранить лицо», могут быстро выйти из процесса, начать враждовать, а решение в итоге так и не будет принято. Большинство людей считают переговоры конфронтацией, в результате которой одна сторона получает то, что хочет, а вторая сдается.

Позиционные переговоры обычно занимают много времени, так как необходимо время, чтобы понять, какова истинная позиция каждой стороны. На дрыганье ногами, обиженное молчание и угрозы покинуть помещение и прочее поведение, суть которого заключается в демонстрации приверженности своей позиции, также уходит масса времени. Иногда в ходе подобных «переговоров» стороны утомляются настолько, что отказываются впредь обсуждать данный вопрос.

В попытке избежать всех этих неприятностей люди зачастую ударяются в другую крайность, пытаясь представить своего оппонента другом и идя на слишком большие уступки, лишь бы не вызвать в нем никаких негативных чувств, чтобы сохранить отношения. Однако переговоры, в которых ценность отношений выше ценности результата, могут закончиться невыгодным соглашением. Когда такой мягкий человек пытается договориться с тем, кто жестко стоит на своем, последний неизбежно берет вверх.

Однако существует лучший путь. Настоящие переговоры, считают авторы книги, подразумевают «совместный поиск общей выгоды и легитимных стандартов». Метод принципиальных переговоров, разработанный Гарвардской школой переговоров, предлагает фокусироваться на объективных характеристиках ситуации, а не на том, как долго каждая из сторон планирует стоять на своем. Принципиальные переговоры защитят вас «от тех, кто может воспользоваться вашей честностью в своих целях». В отличие от прочих переговорщицких стратегий, успех в которых зависит от успешного сокрытия от своего оппонента информации, которой вы обладаете, для успеха в принципиальных переговорах важна честность обеих сторон. Не нужно манипулировать, играть в игры и демонстративно выражать свою позицию. Обеим сторонам выгоднее открыто и честно обсуждать истинное положение дел. Не всегда подобные переговоры заканчиваются обоюдным выигрышем, однако справедливость в любом случае побеждает.

В чем разница между вашими интересами и позицией? «Позиция – это роль, которую вы выбрали, – пишут авторы. – А ваши интересы – это то, почему вы ее выбрали». Умелый переговорщик изучает именно то, почему оппонент занял ту или иную позицию, – его желания, потребности, страхи и беспокойство. Хорошие решения возникают именно тогда, когда обсуждаются интересы сторон, а не заявленные позиции.

В 1967 году Египет напал на Израиль, начав тем самым Шестидневную войну. Израиль отразил атаку и взял под контроль весь Синайский полуостров. Египет мечтал вернуть себе эту территорию и с этой целью в 1978 году на саммите в Кэмп-Дэвиде вступил в переговоры с Израилем. Несмотря на предложения закрепить за Израилем часть территорий, полученных им в ходе войны, и отдать остальное, Египет настаивал на возвращении себе всего полуострова, ведь, в конце концов, эта территория принадлежала ему со времен фараонов. Израиль же, со своей стороны, не желал подпускать египетские танки близко к своим границам, ведь в этом случае они могут пересечь ее в любое время. На саммите США пытались помочь президенту Египта Анвару Садату и премьер-министру Израиля Менахему Бегину достигнуть соглашения с учетом потребностей, желаний, страхов и беспокойства обеих сторон. США предложили Египту получить назад Синайский полуостров, создав при этом обширную демилитаризованную зону, которая обеспечит Израилю безопасность.

Рассмотрев внимательно любой конфликт, пишут авторы, вы обнаружите, что интересы обеих стороны похожи. Например, и арендодатель, и наниматель хотят стабильности: нанимателю нужно постоянное место жительства, а арендодателю – постоянный квартирант. Оба заинтересованы в сохранении внешнего вида помещения – наниматель потому, что хочет жить в приятном месте, а арендодатель потому, что это увеличивает стоимость жилья. Они оба хотят иметь друг с другом хорошие отношения, так как жилец хочет, чтобы арендодатель уважал его частную жизнь, а арендодатель хочет получать вовремя плату за жилье. Когда интересы у сторон общие, им легче договориться. И даже в том случае, если интересы отличаются, фокус на желаниях второй стороны (скажем, «Я не буду требовать проведения косметического ремонта за ваш счет, если вы обещаете не повышать арендную плату») приведет к договоренностям, которые смогут удовлетворить обе стороны.