— Определяем принципиальность: несколько критериев, которые помогают расширить границы продаж и лишний раз не напрягать клиента.

Вы принципиально ищете только такой товар? Вы на 100 % определились?

— Вы можете задать дополнительные вопросы, которые касаются носки вещей в каком-то определенном случае или ситуации (например, праздник, или место работы) обычно он вытекает из предыдущего ответа клиента.

Вы хотите приобрести платье для празднования нового года?

Вам нужна стильная одежда для офиса?

— Теперь необходимо задать вопрос (или повторить его, если покупатель не ответил на него ранее) об особых предпочтениях. Данный подход помогает показать клиенту свою заботу, а возможно и сделать быструю сделку на уникальных свойствах товара.

У вас есть какие-то особые предпочтения? У вас есть какие-то отдельные пожелания?

— Бывают ситуации, когда клиента необходимо подтолкнуть к принятию решения о покупке.

Вы только присматриваете? Или готовы принять решение если условия подойдут?

— Стереотипы. Необходимо учитывать, что покупатели сейчас более осведомлены, читают информацию в Интернете, спрашивают у знакомых, общаются с продавцами конкурентов и т. п. Желательно знать «тайные мысли» покупателей, это позволит заранее обработать возможные возражения.

Что-то уже слышали ранее про нашу компанию и наш товар? Что-то уже рассматривали аналогичное?

— Опасения. Страхи являются основной причиной не покупки. Страхи покупателя начинают вылезать на этапе работы с возражениями, но могу проявится еще на этапе выяснения потребностей. Важно задавать подобные вопросы вовремя и следить за реакцией клиента.

Вас что-то смущает?

У вас есть сомнения?

После этого этапа происходит первая презентация товара покупателю. Если продавец правильно задал вопросы, получил ответы покупателя и подобрал товар, следуя его предпочтениям происходит следующий этап:

3. Третий шаг — установление доверия. Покупатель видит, что вы внимательно его слушали и начинает доверять вам.

На этом этапе продавец может внести свои предложения, и дать личный совет покупателю. Например, на основании знаний о типах фигур, цветотипов и современных модных тенденций.

Обязательно предлагайте клиенту померять вещь. Если она подобрана в соответствии с предпочтениями покупателя, это 95 % успешной продажи.

4. Последним четвертым шагом является совершение продажи.

Вы можете предложить покупателю несколько моделей. Если продавец максимально проникнется его требованиями, он благополучно завершит продажу.

На этом шаге, можно рассказать покупателю о новой коллекции, моделях, новых тенденция, предложить клубную или скидочную карту, накопительную карту на последующие покупки, пригласить покупателя повторно посетить магазин. Одним словом, сделайте покупку для клиента приятной и запоминающейся.

В этой части поговорим о методе стимулирования продаж. Эта часть так же касается работы с персоналом и будет полезна для изучения всей командой. Методы, представленные здесь, применяются во всем мире и подтверждаются высокими результатами.

1. Первый метод называется Up-Sell. При нем происходит увеличение стоимости чека. Для его осуществления продавец — консультант использует комплексный подход (и навыки стилиста), предлагает изделие с более высокой стоимостью или увеличивает количество реализованных единиц. Приведем пример: допустим покупатель желает приобрести вещь, на которую установлена скидка. Задачей продавца консультанта будет презентация аналога, но из новой коллекции. Он должен презентовать вещь таким образом, чтобы в случае отказа клиент не передумал приобретать изначально подобранную вещь. Для этого можно сделать акцент на качестве ткани, актуальности (моде), необычной фурнитуре или принте.

Разновидностью метода Up-Sell является вариант Total Look, а именно подбор целого образа, а может и целой коллекции. Это мой любимый метод, который я советую использовать своим клиентам (владельцам своего бизнеса).

С помощью этого метода повышается средний чек, что очень благоприятно отражается на бизнесе. Для того, чтобы этот метод действительно работал, начинать его необходимо при закупке коллекции, а далее выделять в торговом зале с помощью приемов визуального мерчандайзинга. Продавец — консультант должен сделать акцент на экономии времени, это облегчит жизнь покупателю, сведет трудный выбор сочетаний одежды к простым комбинациям, которые заранее придумали эксперты. Положительный отклик встречает акция «третья вещь бесплатно», при которой подарочная модель (третья) окупается за счет двух других товаров в чеке.