Почему рынок диктует правила? Представьте себе автостраду на которой дорожными правилами разрешено двигаться на скорости 100 км/час, вы хотите двигаться на скорости 120 км/час, а поток двигается на скорости 90 км/час.

Двигаясь в потоке (среди участников рынка), правильным будет соблюдать скорость потока. Так и в торговле, ведь для того, чтобы двигаться по своим установленным правилам, вам необходимо занять очень большую часть рынка, что не представляется возможным в современном мире.

4. Поиск отличительных качеств товара

Здесь речь идет о качествах товара, из-за которых вы можете поднять уровень наценки. Например, вам товар отличается великолепным качеством тканей или пошива, при производстве использованы современные материалы, обладающие определенными свойствами (экологичность, терморегуляция и т. п.), или следование модным тенденциями. Вспомните все качества, которые отличают вас от конкурентов и сделайте на них акцент. Появление на рынке товара с отличительными чертами всегда будет пользоваться спросом, что позволит вам увеличить размер наценки.

После произведения вышеуказанных действий можно приступать к расчету наценки.

Для расчета наценки, как правило, используют два способа.

Первый способ — сложить себестоимость товара, стоимость реализации товара и желаемую прибыль.

Этот способ не очень надежен, потому, что не позволяет точно предугадать прибыль с продаж партии товара, из-за отсутствия возможности учитывать перемены на рынке. Можно не дополучить прибыль при росте рынка, так и не реализовать товар, если на рынке начнется спад.

Второй способ расчета наценки предполагает расчет наценки с помощью метода безубыточности. Этот метод позволяет рассчитать минимальную наценку, при которой предприятие не будет терпеть убытки и уходить в минус.

Вернемся к Части книги, где мы рассчитывали бизнес план.

Вспомним основные показатели:

Себестоимость товара на площадь 100 кв. м. — 7 000 000 руб. в год

Наценка 250%

План годового товарооборота на сумму 24 500 000 руб.

Валовая прибыль: 17 500 00 руб.

Издержки 12 904 000 руб.

Операционная прибыль 4 596 000 руб.

Чистая прибыль 3 400 137 руб.

Ежедневный план продаж 55 000 — 60 000 тыс. руб.

Рассчитаем минимальный уровень наценки: ((Планируемая выручка. /Издержки) — 1) * 100%

((24 500 000 /12 904 000) -1) * 100 % = 89,86%

Например, себестоимость товара 1200 руб. за одну единицу, значит минимальная цена будет равна:

1200 +89, 86 % = 2 278,32 руб.

Именно эта наценка при заданных условиях будет являться минимальной. Запомните данную цифру, она нам еще понадобиться при проведении акций и скидок.

Повторим, практика показывает, в розничной торговле одеждой, наценка составляет 150 % -350 %.

Подведем короткие итоги и сделаем вывод. На конечную стоимость товара влияют:

1. Себестоимость

2. Затраты на реализацию товара (содержание магазина, заработные платы и т. п.)

3. Сезонность спроса на товар

4. Конкуренция

Мы уже говорили выше о способах снижения себестоимости и знаем о размере издержек в работе магазина.

Теперь поговорим об оставшихся, но тем не менее значимых факторах и как их использовать для извлечения прибыли.

Сезонными называются товары — спрос на которые растет в определенные периоды времени (сезоны).

К таким товарам можно отнести школьную форму, офисную одежду, одежду для пляжа, новогодние свитера, товары с сердечками (на день всех влюбленных) вечерние платья перед сезоном выпускных или новогодних корпоративов.

Правильной стратегией будет увеличение цены в период сезонного спроса данных товаров.

Сезонный товар — это короткие сроки продаж при высоком спросе.

При неправильном расчете наценки в эти периоды, вы рискуете оказаться без дополнительной прибыли (без увеличения наценки) или с большим количеством остатков товара на руках (при слишком завышенной наценке).

Для подготовки к таким сезонным событиям следует готовиться заранее. Составьте для этого календарный план, где вы выделите такие периоды, их длительность и группы товаров, которые попадут в эту категорию.