«И мне хотелось бы поскорее со всем этим разделаться», — сказал он.

Он не принадлежал к тому типу людей, которые любят общаться с другими лицом к лицу, но ему явно не терпелось избавиться от навязанного поручения.

Его звонок застал меня врасплох, и я в тот момент не придумал ничего лучшего, как сказать: «Конечно, мы рады будем вас видеть».

Но он совершенно не разбирался в тонкостях нашей программы, и это, вкупе с его манерой выносить суждение, сулило неблагоприятные перспективы. Мы не понимали, как он может справедливо оценить конференцию, опираясь на один случайный визит, не имея представления обо всей проделанной работе.

Нам с коллегами хотелось сохранить с ним хорошие деловые взаимоотношения, но нам также нужно было добиться положительной оценки, если мы хотели впредь участвовать в каких-либо мероприятиях этого центра.

Тут-то меня и посетила идея о том, как нам получить свою хорошую оценку — и вдобавок сделать так, чтобы он работал вместе с нами и на нас.

Он предпочитал выдерживать паузу, и не заявился к нам сразу после звонка. Потому я воспользовался преимуществом, которое нам предоставляла эта пауза, и перехватил инициативу, застав его таким образом врасплох.

Я разрушил его схему, отправив ему письмо по электронной почте, прежде чем он успел до нас добраться. Письмо было официальным и прямым. Мы приглашали его посетить нас в первый день конференции и назвали конкретное время и конкретные семинары, на которых мы были бы рады его видеть. В совокупности они создавали представление о программе и могли дать ему все, что было необходимо для правильной оценки.

Затем я снова изменил схему и стиль игры и написал, что нам хотелось бы встретиться с ним за некоторое время до конференции, чтобы поговорить о нашей программе. Это давало нам с коллегами время, необходимое, чтобы предоставить ему обзор целей, методов и процедур.

Мое письмо оказалось тактически правильным шагом, ибо дало ему то, в чем он нуждался — дистанцию. Я изменил не только схему, но также и расчет времени, и скорость. Я поставил его в такое положение, когда ему требовалось быстро дать ответ, что он и сделал. Ответ был любезный и благосклонный. Он поблагодарил нас за «официальное приглашение» (он именно так и выразился) и сказал, что с удовольствием ознакомится с нашей программой в назначенный день. Затем он переключился (очень хороший ход с его стороны, вполне в духе боевых искусств) и вполне приветливо заговорил о выгодах, которые сулит дальнейшая совместная работа всем нам — мне, моим коллегам и ему. Этот новый ритм воодушевлял, потому я счел, что гармония достигнута, и ответил в том же духе.

Неважно, где вы находитесь — на тренировке или на работе, среди коллег, — если вы будете чувствовать ритм происходящего, это поможет вам реагировать наиболее уместным образом.

Правильный ритм снимет избыточное напряжение, и мысленное, и физическое. Трудясь над достижением своих целей, вы будете понимать, когда и как лучше всего подступить к другим людям. Вы станете более уверенным в себе, и ваши шансы на успех возрастут. Вы начнете подходить к жизни с позиций сотрудничества, потому что научитесь с ней сотрудничать. Многое обернется к лучшему.

Разгадайте ритм партнера, отыщите или создайте брешь, и, когда настанет подходящий момент, действуйте. А затем меняйте схему, чтобы избежать возможной отдачи.

Вспомните какого-нибудь человека, с которым вы регулярно общаетесь, который занимает прочное место в вашей повседневной жизни. Неважно, какого рода взаимоотношения вас связывают — официальные, неофициальные, близкие, непринужденные, натянутые, — все равно.

Представьте себе вашу типичную беседу. Определите присущую этому человеку схему (о чем он говорит, как переходит от одной темы к другой), расчет времени (когда он меняет тему) и скорость (как быстро он реагирует во время разговора).

Представляя это все, попытайтесь определить, какие жесты, какие детали поведения вашего собеседника могут сигнализировать о начале или конце схемы. Например, может, ваш собеседник на мгновение отводит взгляд, делает паузу, забрасывает ногу на ногу, ест или пьет что-нибудь, или делает еще что-либо в том же духе?

Речь тоже может служить сигналом. Быть может, этот человек начинает говорить более эмоционально, более личностно — или, наоборот, более бесстрастно и холодно?

Подсказку может дать и смена настроения. Может, он отстраняется или становится менее сдержанным?

Подмечайте подобные детали: это поможет вам осознать ритмы других людей, предугадывать их действия и либо заблаговременно отвлекать их, переводить разговор в другое русло, либо подбадривать их, предоставляя им то, в чем они нуждаются.