«В ходе работы возникла возможность выгодно купить основное оборудование, благодаря которому мы значительно сократим наши текущие расходы в ближайшие несколько лет».

«Мы обнаружили, что наем дополнительного служащего снизит рабочую нагрузку на существующий персонал службы сбыта, вследствие чего прибыль от их деятельности для нашей фирмы будет гораздо выше, чем расходы на оплату труда нового служащего».

«Эта новая маркетинговая инициатива окупится за счет роста объема продаж».

И самая лучшая:

«Неожиданно бурная реакция потребителей на наши мероприятия по стимулированию сбыта привела к дополнительным расходам на выполнение резко возросшего количества заказов».

Постарайтесь, чтобы ваши «Оценки» были как можно более реалистичными. Не поленитесь подумать о тысячах вещей, на которые придется потратить деньги. Конечно, что-то вы непременно упустите из виду, но чем больше моментов вы учтете заранее, тем меньше шансов, что в самый неподходящий момент откуда-то придет неожиданный счет к оплате.

Заранее узнайте расценки на все, что только можно, с учетом информации о постоянных расходах (например, абонентской плате, госпошлинах), и внесите их в «Оценки» с точностью до фунта, не округляя. Некруглые цифры очень хорошо смотрятся на странице, а также демонстрируют, что вы серьезно поработали над бизнес-планом.

Блефующие-любители иногда грешат попытками обмануть банкиров и инвесторов чрезмерно оптимистическими цифрами прибыли, но эти попытки обречены на неудачу. Лучше указывать осторожные оценки, прогнозировать умеренную, но приемлемую прибыль, оставляя значительный «зазор» для ошибки. Подготовьте первый черновик бизнес-плана на основе самых реалистичных оценок, а затем проделайте следующее.

Разделите на два оценку объема продаж.

Умножьте на два сумму расходов.

Умножьте на два время, которое вы отвели потребителям на оплату.

И теперь любой информированный читатель поймет, что вы действительно разбираетесь в малом бизнесе.

Игра с моделями

Не исключено, что, подготовив черновик базовых «Оценок», вы захотите «поиграться» с ними. С помощью компьютера легко можно создать сколько угодно различных вариантов. Приведем примеры.

1. На основе различных прогнозов роста создать более одной «модели». Подготовить три разных набора «Оценок» в едином формате: «оптимистический», «пессимистический» и «вероятный» – последний и будет реальным.

2. Подготовить подробные «Оценки» не только для первого года в бизнесе, но и на следующие три-пять лет (правда, оценки на период, превышающий первый год, следует назвать «Прогнозом», чтобы отличать их от предположительно более достоверных цифр «Оценок», хотя последние вряд ли будут точнее цифр пятого года).

Ко всем цифрам следующих за первым годом лет добавляйте фиксированный процент, чтобы покрыть инфляцию (10 % – подходящая величина, поскольку в отношении инфляции лучше придерживаться пессимистического взгляда, да и работать с такой круглой цифрой проще), или просто укажите, что все данные приведены в ценах текущего года. И вновь используем прежний источник разнообразия: для каждого года составляем свою модель на основе различных прогнозов роста.

Конечно, ваша цель – создать внушительную стопку густо испещренных цифрами листов, способную запугать самого придирчивого критика. Даже если использовать «Оценки» только на один год и обойтись без дополнительных моделей, все цифры на одной странице не поместятся. Очень хороши в этом смысле крупноформатные таблицы, но с ними ваш «Бизнес-план» приобретет неаккуратный громоздкий вид. 3. Альтернативный способ: поместить на первую страницу «Оценок» резюме, впоследствии расширив его за счет примечаний, т. е. указав после каждой категории в скобках номер последующей страницы, где эта категория разбита на подкатегории в том же формате.

А подкатегории можно в свою очередь дальше расширять примечаниями в скобках, в результате получается действительно толстый документ. Это старый трюк бухгалтеров, благодаря которому они создают внушительного вида документацию, повышают свою значимость на фирме и добиваются для себя большей зарплаты.

Наконец, «Финансовые данные», да и весь «Бизнес-план», необходимо постоянно обновлять путем «Ревизий», в которых дискредитированные «Оценки» заменяются якобы правильными.

Если же каким-то чудом ваши «Оценки» окажутся точными, вставьте колонку «Расхождения», в которой покажите разницу (вернее, отсутствие разницы) между «Оценками» и «Фактическими результатами». Это нужно для того, чтобы в любой момент времени вы смогли документально подтвердить свой контроль над ситуацией.

ПЕРВЫМ ДЕЛОМ

Быть или не быть (юридическим лицом)

Прежде чем зарегистрировать свое малое предприятие, вы должны решить, нужны ли вам в его названии какие-нибудь буквы, и если да, то какие именно (Ltd, Plc, Inc., Pty, Sa и т. д.).[2]

Существуют правовые и финансовые аргументы как в пользу, так и против оформления статуса юридического лица. Решающее значение имеют налоговые соображения.

С точки зрения мастеров блефа создавать фирму разумно, поскольку это дает два больших преимущества.