Конкурентное преимущество

Этот термин известен как «уникальная причина покупки». В бизнес-школах принято считать, что выделиться на фоне конкурентов можно двумя способами – «ценовой дифференциации» (быть дешевле) и «товарной дифференциации» (быть лучше или, по крайней мере, быть другим). Но, конечно, подлинное конкурентное преимущество блефующего – это собственно умение блефовать. Как и многие другие истины, данную тоже нельзя записать в бизнес-план, поэтому рекомендуем в качестве уникальной причины покупки указать какую-нибудь туманную «товарную дифференциацию», допустим, «за счет более высокого качества сервиса».

Прогноз продаж

Правду сказать, важный пункт, но здесь лучше избегать конкретности, иначе кто-нибудь заставит вас отчитываться в его исполнении. Формулируйте прогноз туманно, или хотя бы обставьте его как можно большим количеством условий («при условии возросших темпов экономического развития страны» и т. п.).

Операционный план

Этот термин звучит внушительнее обычного «производственного плана». Большинство людей сначала что-то производят, и лишь потом начинают думать, как бы это продать. Дальновидный же предприниматель поступит наоборот: только узнав, что ему заплатят, начнет думать о производстве товара.

Политика

Заключительный штрих. Политика – это схема, в рамках которой работает фирма. Важнейшую политику представляют собой собственно стратегические задачи, но даже самая малая фирма может иметь ряд дополнительных видов политики, от моральных ограничений до стандартных административных процедур. (Политика в свою очередь подчиняется «доктрине»; этим словом иногда обозначают просто более строгую политику.)

Полный перечень корпоративных доктрин и видов политики в бизнес-плане будет выглядеть несколько нарочито, поэтому вполне достаточно короткой заметки, показывающей, что вы осведомлены о необходимости сформулировать политику, и объясняющей процедуру формулирования (например, «Политику определяет совет директоров по рекомендации генерального директора»).

Резюме части «Стратегия»

Этот раздел служит для того, чтобы изложить вашу действительную стратегию под видом краткого пересказа формальной стратегии.

В общем, хорошая стратегия должна включать следующее.

1. Как можно больше цифр. (Точность или уместность в данном случае не имеют никакого значения, поскольку их все равно никто изучать не будет, но на читателя один только вид цифр действует завораживающе.)

2. Как можно больше длинных, «американских» слов и фраз. (Вот хорошее правило: перед любым термином вставляйте одно из трех прилагательных – «долгосрочный», «краткосрочный» или «среднесрочный» – и прибавляйте к этому термину окончание «-изация». И никогда не используйте простые слова из двух слогов, ведь можно запутать читателя пяти– и шестисложными словами, а также не упускайте случая заменить одно слово тремя. Без тени сомнения, не сдерживая творческого полета своей мысли, придумывайте новые, собственные бизнес-выражения: их до вас напридумывали уже столько, что ни один читатель не знает все, поэтому вряд ли посмеет утверждать, будто ваше выражение не относится к общеупотребительным.) 3. Вставляйте в стратегию как можно больше повторений (или, по крайней мере, чаще перефразируйте одну и ту же мысль), но не слишком увлекайтесь, чтобы вас не разоблачили.

Очень хорошо украшает стратегию сквозная нумерация. Пронумеруйте страницы, заголовки, подзаголовки, разделы, подразделы, параграфы и подпараграфы. Теперь вы легко сможете давать удобные для читателя перекрестные ссылки. Например, «как сказано в подпункте 3.9.14.8», или более старомодным образом: «см. подпараграф 1(4) (c) (ii) в главе 2, часть II, с. 37». Подобные ссылки хорошо смотрятся, а также отбивают у читателя всякое желание изучать стратегию более подробно (мы не говорим об одержимых мазохистах, которые действительно решатся проверять перекрестные ссылки). Параграфы должны быть короткими, но их должно быть очень много.

Запомните: маловероятно, что кто-нибудь станет очень внимательно изучать вашу стратегию, особенно если вы не поленитесь и сделаете ее достаточно объемной. Читатель, действительно интересующийся вашим бизнес-планом, без колебаний откроет часть «Финансовые данные». Поэтому важно, чтобы предшествующая ей «Стратегия» – на которой, как предполагается, основаны финансовые данные, – показалась убедительной стороннему наблюдателю.

3. Финансовые данные

Это важнейшая часть любого бизнес-плана, потому что ее, в отличие от всего остального, действительно будут читать. Более того, умные люди специально дотошно изучают финансовые данные, чтобы продемонстрировать свой интеллект, «поймать» вас на какой-нибудь мелочи и поставить под сомнение правдоподобность всего бизнес-плана.

Применительно к малому бизнесу, существуют четыре типа финансовых данных.

1. Бюджет – что, как вы надеетесь, произойдет.

2. Прогнозы – что, как вы думаете, произойдет.

3. Фактические результаты – что произошло в действительности.

4. Остатки по счетам – что произошло, по словам вашего бухгалтера.

Бизнес-план должен включать статью «Бюджет». Когда становится ясно, что бюджет совершенно нереалистичен, его переименовывают в «Прогнозы», а когда они в свою очередь окажутся неточными, их заменяют «Уточненными прогнозами».

Абсолютно необходимо уметь в любой момент продемонстрировать обновленный план, из которого станет ясно, как успешно вы достигаете поставленных финансовых целей (даже если этот план вы набросали прошлой ночью, чтобы облечь в общепринятую форму текущую ситуацию). Благодаря этому у банкиров и инвесторов сложится впечатление, будто вы держите свой бизнес под контролем.

Иногда неплохо «стереть» различие между бюджетом и прогнозами, заменив оба слова одним универсальным – «Оценки».

Подходящий формат бюджета – тема бесконечных дискуссий, но вы поступите мудро, если откажетесь от идеи подготовить его по образцу «Баланса» и «Отчета о прибылях и убытках», которые составит ваш бухгалтер по итогам первого финансового года. Естественно, тому есть две причины.