Шрифт:
Рис. 25. Типичная позиция оратора
– > Что делать?
• Заранее составлять список возможных вопросов.
• Готовить и репетировать ответы при участии экспертов, чтобы быть уверенным в точности приводимых фактов.
• Вести диалог со всей аудиторией, а не с одним человеком.
• Выслушав вопрос, повторять его своими словами, прежде чем отвечать.
• Выявлять суть каждого вопроса.
– > Чего не делать?
• Сразу задумываться над ответом, не успев перефразировать вопрос.
• Отвечать, обращаясь к спрашивающему. Он непременно задаст еще вопрос и еще.
• Игнорировать подготовку ответов на возможные вопросы.
• Возражать спрашивающим – аудитория этого не прощает.
Виды вопросов[34]
• Закрытые вопросы
• Открытые вопросы
• Риторические вопросы
• Переломные вопросы
• Вопросы для обдумывания
– > Закрытые вопросы
Вопросы, подразумевающие однозначный ответ ДА или НЕТ. Такие вопросы не порождают дискуссию, а ответы на них не дают исчерпывающей информации. Их задают только для получения моментального согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности: Вы согласны, что…?
– > Открытые вопросы
Вопросы, требующие какого-то объяснения (уточнения). В них используются вопросительные слова ЧТО, КТО, КАК, ПОЧЕМУ и т. п. На эти вопросы нельзя ответить ДА или НЕТ.
• Что Вы думаете об этом?
• Как возник у Вас этот вопрос?
• Почему Вы считаете, что…?
• Как можно выйти из создавшегося положения?
• Какие контраргументы приводят Ваши противники?
– > Риторические вопросы
Вопросы, направленные на углубленное рассмотрение проблем, а также используемые во многих случаях для «разбавления» речи. Они не требуют прямого ответа, так как их цель – спровоцировать новые воп росы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку оратору, вызвав молчаливое одобрение слушателей. Риторические вопросы должны быть краткими и понятными слушателям. А свойственное аудитории молчание и будет означать одобрение точки зрения оратора.
– > Вопросы для обдумывания
Вопросы, нацеленные на создание атмосферы взаимопонимания, что позволяет достичь позитивных результатов.
• Сумел ли я вам обрисовать картину…?
• Правильно ли я понял ваше сообщение о том, что…?
• Считаете ли вы, что…?
– > Переломные вопросы
Вопросы, удерживающие беседу в заданном направлении или же поднимающие целый комплекс новых проблем, которые помогают определить компетентность выступающего.
• Как вы представляете себе…?
• Как вы считаете, нужно ли радикально менять…?
• Как в действительности у вас обстоит дело с…?
• Не могли бы вы привести факты, доказывающие, что…
• Кто из специалистов мог бы поддержать вашу точку зрения?
Правила ответов
– > Отвечать надо на все вопросы.
При этом не обязательно на все вопросы отвечать немедленно.
– > Отвечать надо кратко, но при этом не превращать ответ в лекцию.
Для ответа на вопрос вполне достаточно одной-полутора минуты.
– > Отвечая, не следует говорить: Вы меня не так поняли…
Лучше сказать: «Видно, я неудачно выразился…» или: «Видимо, я не смог донести до вас свою мысль…» и так далее.
– > Отвечать на вопросы надо на равных.
Оратор должен продемонстрировать уважение к любому задающему вопрос, признать законным, правомерным любой вопрос аудитории. Нельзя показывать свое пренебрежительное отношение к вопросу, демонстрировать несерьезность или глупость вопроса – любой вопрос законен и требует ответа. Даже на несерьезный вопрос лучше ответить серьезно, отыскав в нем некое рациональное зерно.
– > Можно отложить ответ.
• Я понял вас, но отвечу несколько позже.
• Это не совсем относится к нашей теме, но я постараюсь в конце нашей беседы вам ответить…
• Это частный вопрос, мы можем обсудить его с вами в перерыве.
– > Выслушивать каждый вопрос подчеркнуто внимательно.
Это необходимо делать даже в том случае, когда слушатель задает вопрос лишь для того, чтобы «показать себя».