Альберт Эйнштейн

Задавать хорошие вопросы – самый ценный навык, которым коуч должен овладеть. С его помощью он сможет глубоко изучить мышление клиента и понять, что для него по-настоящему важно.

Представьте, что голова клиента – это клубок ниток, с которым поиграл котенок. Поддержать намерение клиента распутать этот клубок – задача коуча. Именно поддержать, а не распутать самому. Вопросы коуча помогают клиенту понять, что он чувствует в данный момент, чего он хочет на самом деле и как этого достичь.

1. Простые, конкретные, понятные

Длинные вопросы сложны для восприятия, их лучше разбивать на короткие и задавать по очереди. В противном случае мозг клиента выберет «удобный» вопрос, который находится в его зоне комфорта.

• Какое решение в данной ситуации будет для тебя наилучшим?

• Какие качества тебе важно приобрести, чтобы прийти к поставленной цели?

• Из какой роли ты хочешь достичь этого результата?

• Как ты сможешь поддержать себя на пути достижения цели?

2. Коуч осознает, с какой целью он задает вопрос

Главная цель вопросов – продвигать клиента к запланированному результату. Вопросы должны расширять осознанность клиента о его потребностях, истинных мотивах поведения, привычных способах реагирования, то есть должны работать на цель клиента, расширять его потенциал, а не удовлетворять любопытство коуча. Не используйте часто вопросы «Почему?». Они могут восприниматься как осуждающие и спровоцировать клиента на то, чтобы оправдываться или защищаться.

3. Открытые вопросы

На них нельзя ответить одним словом или «да/нет». Коучи используют такие вопросы, чтобы заглянуть как можно глубже в мышление клиента и узнать как можно больше. Они подразумевают множественные ответы. Ответы на открытые вопросы дают коучу понимание, что клиент действительно думает или чувствует.

Закрытые вопросы – те, на которые можно ответить «да» или «нет», дать конкретный ответ или выбрать правильный из предложенных вариантов. Они незаменимы в тестовых заданиях, потому что их легко проанализировать и оценить.

– Тебе нравится твоя работа?

– Да.

Коучинг – не система проверки знаний, поэтому коуч редко использует закрытые вопросы. Они нужны, чтобы закрепить обязательства («Вы готовы к сегодняшней сессии?») или получить уточняющую информацию («Я правильно вас понял?»).

Открытые вопросы всегда начинаются с вопросительных слов «что», «когда», «как», «для чего» и предполагаютразвернутый ответ. Их главное отличие в том, что на них не существует правильных или готовых ответов. Они заставляют собеседника размышлять, обращаться к пережитому опыту, высказывать свои чувства и эмоции: это является основным источником информации для коуча.

– Что тебе нравится в твоей работе?

– Я чувствую себя профессионалом и вижу, что это качество ценят мои коллеги. Я чувствуюудовлетворение.

Авторы статьи «Искусство задавать хорошие вопросы как катализатор инсайтов, инноваций и действий» Эрик Фогт, Хуанита Браун и Исаак Дэвис попросили людей из разных стран оценить следующие вопросы по шкале от 1 до 10, где 10 – самая высокая оценка.

• Сколько сейчас времени?

• Ты принимал душ?

• Какие еще существуют возможности, о которых мы могли не подумать?

• Что значит быть этичным?

Почти все респонденты признали, что первые два вопроса (закрытые) наименее сильные, а двум последним (открытым) поставили по десять баллов. Это позволило авторам сделать вывод о том, что «хорошие вопросы – это те, которые расширяют границы».

Отвечая на открытые вопросы, то есть размышляя, человек начинает осознавать свои чувства. Например, клиент говорит: «У меня плохое настроение». Это может значит все что угодно: «я разочарован», «я разозлился», «я обиделся», «я не удовлетворен своим финансовым положением». И так до бесконечности.

В момент, когда он начинает рассуждать, что на самом деле стоит за плохим настроением, его мозг подключает отделы, отвечающие за анализ. Это позволяет посмотреть на себя со стороны и понять, где он сейчас. А такие вопросы коуча, как «Что тебе нужно?», разворачивают внимание человека на его желания и приводят к мысли, что может быть по-другому.

– Я не знаю.

– Садись, два!

За такой ответ в школе поставили бы двойку. А как коуч должен воспринимать такой ответ? Для начала нужно выяснить, на чем он основывается. Причин может быть много, вот лишь некоторые из них: